Психоэнергетические переговоры в бизнесе (Андрей Захаров)

roshka · 29 сен 2015

Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навыков.

Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.

Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.

1 Часть. Теория переговоров.
СЛОВО и ЭНЕРГИЯ

Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека

Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования

Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)

Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)

Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)

Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)

Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах

Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление

Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)

Энергомотивация временная и постоянная собеседника

Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них

Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)

Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)

СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ
Механизмы реакции мозга

Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)

Диагностика реакций и типажей

Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика):

Контролер (ведущий, формальный)

Анализатор (ведомый, формальный)

Мотор (ведущий, неформальный)

Помощник (ведомый, неформальный)

Определение типа своего собеседника
Архетипы базовые:

Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль

Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги

Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знания

Искатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн

Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности

Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность

Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль

Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение

Практика: диагностика архетипов

СЛОВО И ЛОГИКА
Контекст:
- Физический контекст
- Социальный контекст
- Психологический контекст
- Культурный контекст
Отработка смены контекста в парах
Процесс восприятия

Внимание и отбор

Потребности

Интерес

Ожидания

Организация стимулов

Простота

Паттерны

Интерпретация побуждений

Рефрейминг

смысла

контекста

при помощи ЗАТО

с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)

работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ

2 день. Переходим к практике
СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА

Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.

Я не злопамятный, просто я ...

Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?

Когда люди доверяют?

Любовь и агрессия.

Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними

Эмоция и Логика - связь в принятии решений

Какие типы переговоров существуют?

Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров

Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...

Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей)
Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением)
Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.

Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Стратегия win-win
4 этапа подавления в кремлевских переговорах.

2 Часть. Практика.

Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления

Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.

Основные 6 правил «ухода от возражения»...

Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.

Техники работы с сомнением.

Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.

Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.

Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.

Методики нароботки переговорных навыков.

Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)

Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)

Методы «наблюдателя» (Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)

Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.

(Игра: «Продай воздух!»)

Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.

Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.

(Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)

Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.

(Игра: «Продай Айфон»)

Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.

Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.

3 день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

Игра «Философы».
3 раунда по 1 часу.
3 уровня сложностей
в финал попадет 4 человека

СУПЕР ИГРА
ФИНАЛ

Скрытый текст. Доступен только зарегистрированным пользователям.Нажмите, чтобы раскрыть...